太田 史俊｜新卒採用特設サイト｜株式会社大和・アクタス

2017インタビューから4年
当時からの一番大きな変化は、個人の売上が評価されるポイントでしたが、今は会社全体の営業の部署の部長をやらせていただいていて、責任のある数字が変わってきたことですね。

部長職となり、退職者がゼロへ
不動産仲介業の大元となる、会社全体の売上がとても大事になってきます。

2020年の1月からは課長職でしたが、全課の課長兼務の状態でした。
その後2020年の9月に現職の部長職に就任しまして、当時今のポジションになってからの決算月で過去最高の売上を達成しました。そして昨年を通して誰も退職者がいない状況です。業務量などはとても多かったと思うのですが、楽しくやっています。

トッププレイヤーから管理職へ
部下を持つようになった当初は、「なんで仕事出来ないのか理解できない」「そもそも自分と一緒の事が出来るはずがない」と思っていました。
思い返せば当時は会社の人と口を聞くことも無かった状態でして、上司からは仕事を教えてあげて欲しいと言われても、無理だろうから嫌ですとお断りしていたのです。
そこから年数が経つにつれては、自発的に課をもつということになりました。社歴が長くなると、組織のために自然と責任を持つポジションになるのかもしれません。

上司としての準備期間
とにかく就任１か月目の売上が必要だと頑張りました。
今でも思うのですが、課長になってから1ヶ月準備期間がないと売れないっていう人は結果ずっと売れないのだと思います。どれだけ考えて人を動かせるかだと思います。

初めての課長職
課長職は2年半ぐらい担当しました。部下に対しては…まあ仕事ができないなと思っていました。
僕自身に部下に合わせるという考えが全くなくて、かなりコンパクトな形でしかコミュニケーションをとっていなかったです。

一番初めにコミュニケーションを取ったきっかけ
会社で沖縄に旅行に行ったのですが、その時に皆で飲みに行った時に初めてしっかりと話をしました。
そこから結構話すようになりまして、
私と2人で毎回ご案内をして1人、2人、3人と課の人数が増えていった時には、ポイントポイントですが同行をするようにし、仕事を教えていきました。
そして、私たちの課だけ１人も辞めずに増員していきました。
売上も必然的に上がっていきました。ご案内からそのまま当日ご契約までといったことも多数ありまして、お客様から「今日このまま契約できないんですか？」と言って頂くことが増えました。

以前の社風
当時の会社全体の社風ですが、不動産業界は人の出入りが激しかったため、人を辞めないようにしようというコンセプトを打ち出していましたので、言葉を悪く言えばゆるい雰囲気でした。
その結果会社の売上も上がりづらいといった時期がありました。
その時の転機として、神戸証券の社長などを歴任された方が直々に営業を教えてくれる機会がありまして、その方の言っていることは最もだし、私としてはすんなり言葉が入ってくる一方で、付いて来ることのできない人が退職してしまいました。社員数としては約半数が退職したと記憶しています。

社員数は減ったが売り上げがアップ
結果的にですが、残った人は本気で稼ごうと思っているので、研修内容を吸収した結果、退職で営業人数は少なくなったのに売上がどん！と上がりました。稼ぎたい、やる気がある人は、方法論を教えてあげれば売上が上がるのです。

本気で仕事をする楽しさ
以前は正直に言うと足の引っ張り合いだったように思います。「仕事は大変だよね。辞めないように頑張ろう」が会社のコンセプトだったので。どうしても教え方がゆるくなってしまうし、数字が上がらない人の意見に、売上が上げられるはずの人も引っ張られてしまう。もっと入り口から今と同じように指導していれば…と思います。
語弊があるかもしれませんが、売上は良いものです。売上が良いとお給料もいいので、楽しいから結果的に仕事が続けられる。
当時の飲み会の雰囲気も楽しかったですが、本気で全力で仕事をしているのが結局楽しいのではと思っています。

キーマンを見極めるという大切さ
以前、ご家族で内見に来ていて娘さんとおじいさんが喧嘩になってしまして、おじいさんにお説教をしたことがありました。結果ご購入を頂いたのですが、
最終的にはゲームばかりしていてろくに話を聞いていなかったお孫さんにお話を聞きました。そうしたら彼の意見でおじいさんは購入を決断されたんです。娘さん曰く、たくさんの物件を見たが、おじいさんのお話しをまとめられた不動産屋はいなかったと。
とても驚いていらっしゃいました。
おじいさんにとってのキーマンは、お孫さんだったのです。

情報はありふれている。私たちの存在意義は？
家って、物件ってどうかなのかな？と思ったら、スーモなどを見れば情報はたくさん出ています。でもそこは大事ではないのです。
例えば、ご家族の総意として家を買うつもりでなければ購入に至ることになりません。お問い合わせがあるのに？と思われるかもしれませんが、例えば今社宅で5万円の家賃で、家を購入したときに月18万円の支払いの物件だった場合、大きな支払いの変化にご夫婦間の足並みがそろっていないと、ご契約にはならないのです。
ですから「物件を紹介するのではなく人を見なさい」と常々指導しています。
情報なんて現在ありふれていますし、それであれば何のために不動産屋という職業がいるんだという話ですよね。
そこを前提に考えるのであれば、我々はどう行動するべきか？そういった事を一つ一つ教えていくことが大切だと思っています。

考え続けるということ
しかしこのようなケースもあれば、20年間不動産を続けてきて、自分のご案内で決まらなかったという人がいて、自分自身嫌な思いをするわけです。ですので、またそうならないようにどうすればよかったのか考え続けるようにしています。前にやったことを忘れない、蓄積できるかが大事だと思います。以前の経験が点で終わるのではなく、線として続く事が大切だと思います。実は同じことなのに、違う仕事をしているように感じてしまう事は、とてももったいないと思っています。

部長としての采配
お客様も様々なカラーがありますので、営業マン自体との相性があります。
例えば、一から何でも教えて欲しいというお客様がいらっしゃった時には、一生懸命説明をしたいという社員を担当にします。
担当の割り振りは社員のキャラクターも見て決めていますが、こういった考え方はプレイヤー時代にはなかった発想ですね。

上司になる。ということ
部長になった時に思ったのは、部長の仕事が出来るようになったから必然的に部長になったのだという事。任命されたから、それから部長の役職の準備をするのではないという事です。皆さんが上長を目指す上でも同様に言えることだと思います。


同業他社に対しての強み。無敵感のある実績
1店舗あたりでこれだけ販売できている不動産屋さんはあまり無いのではないかと思っています。実際に、前期の実績数字は今まで見たこともないような数字で、無敵感が出てきます。一方、その中でモチベーションが体調不良で下がる人や、彼女・彼氏ができてモチベーションが上下してしまう人もいます。
だからこそ人を視るようにすることで、辞めずにみなさん付いてこれているのかなと思います。

仕事とモチベーションについて
自分自身はモチベーションで仕事をしていません。
動物だったら餌を狩らないといけない。暑かったら水を飲むのと一緒のように、私にとってはそれが仕事をすることとイコールです。
若い方は、とてもエネルギー量があるじゃないですか。
仕事で正直自分が辛い時もあるけど、若いスタッフから元気をもらえるので朝から晩まで働いていられるのです。

どんな人に応募してほしいか？
「これからどうなりたい」という夢が皆さん色々あるじゃないですか。
それはとても大切だと思います。
でも、面接でご質問させていただいた時に、もう一歩踏み込んで「なぜそれを望みますか？」っていう質問に答えられる人って少ないように感じます。
ですから、「私は何年後にどうやってこうやって…」と自分のビジョンを話せる人って良いなって思います。

私は中学校の先輩に、「5年後に自分が何をやっているかわかるか？」と聞かれたことがあります。
その時はクエスチョンだったんですが、2〜3年経った後に、自分が全く変わっていないということにはたと気付いたんです。
このままじゃダメだと意識するきっかけになりました。

他には、どんな方に応募してほしいですか？
大手の不動産屋さんだと、10ある仕事の内、2〜3だけをやるとすると、
うちだと10ぜんぶ通してできるようになりたい！という人や、どこに行っても一流になれる営業にしてほしい！なりたい！といった方にきてほしいですね。

正直な人っていいですね
例えば新卒の方が面接でうちの会社の理念について感銘を〜と話される方より、オファーレターが来たから応募して来ました。と言えるような人の方が伸びると思っています。
物怖じせず、最短ルートで進もうとするので不動産業としては全く悪くないですね。

契約はチームで創る
社内メンバーは全員違う色を持っています。お客様ってスーモやいろんなものを見ていらっしゃるわけです。営業できなくても問い合わせが来るようになるような写真を撮る、広告文章を作る。書類関係が得意な人、苦手な人色々いるんです。だから適材適所じゃないですけど、本人が向いている場所に配置していますので、営業以外の仕事として物件の売主の所にいって物件を見にいってもらったりもします。広告の作成も大事な集客ポイントですし、社内にはムードメーカー的な人もいた方がいいですしね。

自分は本当に人見知り
自分は人見知りですし、本当に接客の仕事に向いているとは思いません。
プライベートで友達と飲みに行っても、友達は店員さんと仲良くなるのですが、それは無理だって思ってしまいます。だから、今は人見知りだとか、運転が下手とか。そういったことは若い方は気にする必要はないかなって思います。
元々はそうでも、毎日話をしないといけない立場だから、慣れてくるものです。

普通の人と売れる人
普通の人は、「ここら辺が天井で、自分は頑張った」と区切りをつけてしまうけど、実際はまだ頑張れるよって思います。
頑張ったなっていう基準っていうのは、自分で決めるのではなくて、私自身もそこを勘違いしないようにしたいですし、してほしいです。
そもそも住宅って、知識の無い人から六千万もの家を買わないだろうと思います。

未経験でも人の2倍の速度で知識を溜め込めれば、確実に売れる保証はありませんがその分勝負になってくるとおもいます。
売れない原因が自分にあるっていうことを理解するところが売れるようになるために大事なことだと思います。

最後に
当社は代表が、従業員に充実した研修を受けさせてくれる会社です。
現場から学ぶだけでなく、1回３０万円といった高額な研修を受けさせてくれる環境があります。

私自身ですが、思い描いた通りに入り口から出口までご案内できるようになるまでには、3年もかかりました。
そしてその時に初めてこの仕事が面白いなって思えました。
すごく楽しいな、この仕事ってすごく稼げる仕事じゃないかって思ったんです。
物件を買った人も幸せだし、売主さんも幸せだし。みんなが幸せになれる仕事だって思いました。
新しい仲間にも、そう思って頂けたら嬉しいなと思っています。
ご応募お待ちしています。