トップ営業を知る
対談メンバー
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2012年中途入社 営業部 部長
太田 史俊
地元新潟で不動産を生業にする父の背中を見て育ち、小学生で宅建を受験。父の不動産会社で経験を積んだ後、大和・アクタスへ中途入社。現在は、営業部長としてメンバーの育成・マネジメントにも関わりながら、営業部全体で年間売上6億円越えの圧倒成果を先陣きって創りあげる。自身も現場の最前線に立ち、金融知識を強みとしながらお客様の物件購入を一貫してサポートしている。
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2020年新卒入社 総務部 採用責任者
寺岡 みなみ
入社1年目で年間12本の契約をお預かりし、個人売上4760万円を達成。学生時代に行ったカナダでの留学経験を活かしながら、英語対応希望のお客様の対応なども行う。現在は、営業の経験も活かし、誰よりも仕事を楽しみながら総務部で採用責任者として未来の仲間を集めるべく奮闘している。
楽しさに勝る武器はない。
成果を生み出す営業の極意。
今回、営業のエースとしてご登場いただいていますが、お二人が考えるトップ営業パーソンの
共通点は何だと思いますか？
太田：
難しい質問ですね（笑）。活躍する営業マンに共通していることは沢山ありますが、一番は単純に楽しいと思えるかどうかではないでしょうか。ウサギと亀の話で、最終的に勝つのは地道に一歩一歩進む亀ですが、もしそこに走るのが大好きで楽しくて仕方がない犬がいたとしたら、きっとその犬が勝つと思うんです。
寺岡：
楽しいに勝るものはないですよね！ただ家を売るということではなく、自分なりに意味づけして楽しむことが巡り巡って最終的に成果に繋がるんだと思います。私はお客様に物件を売る時、ここからこの方の人生が始まるんだなと思っていて。「あの人に出会ってなければ今の自分はない」と思ってもらえる存在になれるって、すごく影響力のある仕事だと思いませんか？
太田：
僕もそう思うな。同じ仕事をしていても、意義を見出して楽しく働く人もいれば、淡々と作業としてこなす人もいる。「誰かに勝とう」という競争心や、小手先の営業スキルがあったとしても、最終的には純粋にそのことを楽しむ人には誰も勝てないと思います。仕事を仕事として捉えるのではなく、ただ楽しくて、時間を忘れてついついやってしまうくらい夢中でのめり込める人は、営業に限らず圧倒的な成果を残せていますね。
寺岡：
あとは、特に若手の頃に大事なのは度胸。家を購入されるお客様のほとんどは自分よりも年上で、年収も上で、普通に考えたら少し引き下がってしまうような瞬間もあります。でも、そこで怯んでしまっては、不動産の営業パーソンとして存在する価値はなくなってしまいます。年齢や経験など関係なく、自分が価値貢献するためには、度胸を持って、きちんと伝えるべきことや自分の意見を伝えるのがとても重要だと思うんですよね。
お客様の人生に寄り添い、
最初から最後まで伴走。
だからこそ生まれる価値とはー。
世の中、不動産営業を行う会社は数多く存在しています。その中で、大和・アクタスでしか味わえない営業の面白さとは何なのでしょうか？
太田：
やはり、最初から最後までお客様と伴走できることですね。お客様が問い合わせをするサイトの広告に載せる物件を決めるところから始まり、希望物件のヒアリング・内覧～事前審査・ご契約、そして物件引き渡しまで、すべてを自分で対応することができるのは、ここならではの面白さだと思います。
寺岡：
不動産に関わらず、お客様とスタッフという関係性に留まってしまう仕事って、世の中的にも多いと思います。でも、私は一方的にお客様のことを親戚だと思っていて（笑）。お客様と長く関わるからこそ、その方のこれまでの人生が見えてきたり、本当のご要望が見えてきたり…。そうなると「変な物件は買ってほしくないな」と思いますし、ときには、どれだけお客様が気に入った物件があったとしても、その方の状況を踏まえて「おすすめしません」と伝えることもあります。普通に考えたらお客様に嫌がられることもあるかもしれませんが、大和・アクタスに来るお客様は「その物件のダメなところやリスクをちゃんと教えてくれるから安心です」と言ってくださることが多いんです。
太田：
もちろん分業するからこそ、1つのスキルを究められるというのもあるかもしれませんが、最初から最後まで一貫してサポートできるからこそ、お客様の人生を共に創っていくやりがいや、だからこそ生まれる使命感、物件をお渡ししたときの達成感やそれをお客様と一緒に味わえる喜びがあると思うんですよね。あと、お客さんに対して価値あるものであれば、やっちゃいけないことがないのも面白さの1つ。仲介の営業だったとしても、仕入れ側に回ることもあります。寺岡も全然僕の言うこと聞かなかったしね（笑）。
寺岡：
え、そうでしたっけ？（笑）でもたしかに、上司の言うことをすべて鵜呑みにするのではなく、半ば反骨精神や自分なりのこだわりを持って行動できる人は、早いうちから成果を出しているような気がします。
人生の大半を占める働く時間を、
どう楽しむか。
営業というと正直激務なイメージがあり、プライベートとも両立できるのか心配に思う方もいると思いますが、そのあたりは実際どうなのでしょうか？
太田：
望んでいる答えではないかもしれませんが、そもそも仕事とプライベートの切り分けをしていないというのが回答です（笑）。
寺岡：
私も似ているかもしれません。今子育て中なのですが、休みの日は1日中子どもといるんです。もちろん子どもは可愛いし、一緒にいる時間も幸せですが、やはり自由は少ないんですよね。休み明け仕事に行くとき、多くの人は仕事に対してマイナスの感情から入ると思いますが、私はむしろ逆で「よっしゃ自分の自由な時間がきたぞ」と気合いが入ります！
太田：
1日を紐解いていくと、寝る時間を除いてほとんどが働く時間。その時間を楽しめなかったら、人生を楽しんでいないのと同じだと思うんです。仕事も遊びも全力！むしろ仕事はプライベートの延長線くらいに思っていて、「楽しいから働く」「ついついやっちゃう」という感覚です。営業で成果を出せば出した分だけお給料として自分に返ってくるので、値札を見ずに買い物をしたり、高級なごはんを食べに行ったりしています（笑）。寺岡なんか20代で2回家を買ってますからね。
寺岡
そうですね（笑）。1回目に購入した家は売却して、また家を購入しました。当たり前ですけど、人生で早いうちにいろんな経験をするほうが、その後の人生で役に立てられる期間が長いですよね。まさにこれが20代でお金を稼ぐ大きな価値だと思います。家を買うのも高級料理店に行くのも、40代、50代になってからでもいいかもしれません。しかし、20代のうちにするからこそ、その経験は今後の人生における財産にもなるはず。それが実現できるのは大和・アクタスだからこそだと思います。
ただ上の指示に従うのではなく
自分の意思と行動で
未来を切り拓け。
最後に、これから入社する未来の仲間に向けてメッセージをお願いします！
太田：
これからどんどんAIが活躍する時代になってきます。そのため、営業パーソンごとの知識における差はなくなってくると思うんです。でも、物件を購入するのは人生の中でそう何度もあることではなく、8,000万円、1億円の物件をワンクリックで買うことは、きっとどれだけAIが発達したとしてもあり得ないと思います。ちゃんとお客様の人生に向き合って物件を提案したい。その気持ちや人間の熱量が営業において一番大事になってくると考えています。
寺岡：
私も普段からよくAIを活用しますが、太田さんはじめ優秀な営業パーソンというのは、第6感のような、「このお客様はこういう物件を購入しそうだな」といった感覚があるんですよ。きっとそれは、AIには到達できないはず。そのため、最後は自分自身の人間力や営業力が大事。AIの力を使っても良いと思いますが、AIに指示を出す力・出てきたアイディアを取捨選択する力は必ず必要です。結局は人間もAI以上の能力を求められていると思うので、「AIがあるから大丈夫」ではなく「AIに負けないぞ」という気持ちも大切にしてほしいですね。
太田：
負けないっていう気持ちはすごく重要だね。ただ、それを言葉に出すのではなく、行動で見せてほしい。それこそ、“根拠のない自信”は大事だと思います。
寺岡：
根拠はないけど具体的に高い目標を持っていて、そのために何か行動をしていると、私たちも実現可能性を感じて応援したくなりますよね。この先、大和・アクタスは50年、100年と続いていく会社を目指していきます。そんな今だからこそできる挑戦がここにはたくさんある。上から指示されて動くのではなく、どんどん自分のやりたいことを見つけて動きたいという方は伸び伸びと挑戦できる環境です。「あのときのメンバーがいたから、今の大和・アクタスがあるよね」と将来思ってもらえるような土台を私たちと一緒に築いていきましょう！
